A negociação de um imóvel é um acordo complexo e o corretor deve demonstrar habilidade para superar as objeções e persuadir o comprador. No entanto, a persuasão é uma via de mão dupla, onde para convencer é preciso também estar disposto a ser convencido. Quando o cliente fala sobre um problema, por mais que o corretor não concorde, é preciso levar a situação a sério e propor soluções a partir de então.
Por isso, ouvir o cliente com atenção sempre foi uma característica fundamental para o corretor de imóveis. Entenda a perspectiva do comprador, para que o seu ponto de vista seja compreendido. Lembre-se, as pessoas têm a tendência de negar ideias oriundas de terceiros. Sendo assim, argumente de forma ampla e direcione o cliente para as mesmas conclusões.
Nesse contexto, os clientes tendem a se abrir mais quando sentem que estão na direção certa de um entendimento. Deste modo, quando o futuro comprador propõe algo, por mais insatisfatória que a oferta lhe pareça, aborde os pontos positivos da proposta e a, partir de então, argumente sobre possíveis ajustes.
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