O cliente pode adorar o imóvel, entender todos os benefícios da compra, mas no fim ele quase sempre achará o preço alto. A pechincha faz parte do negócio e o valor a ser pago é a maior objeção das negociações. De acordo com dados do setor, estima-se que 78% dos consumidores consideram os preços dos imóveis caros ou muito caros, 19% acham os preços equilibrados e apenas 3% acham os valores baixos.
Nesse contexto, saber vencer essa objeção é um dos diferenciais de um corretor de sucesso. Se o cliente acha o imóvel caro, isso não significa que ele não tem recursos para comprar, apenas quer dizer que ele ainda não encontrou motivos suficientes para isso. Cabe então ao corretor agregar valor ao imóvel, mostrar ao cliente os motivos para a aquisição.
Se o cliente continuar achando o imóvel caro, o corretor pode perguntar o quanto ele está disposto a pagar. Se for um financiamento, uma estratégia interessante é negociar o valor da parcela ao invés do valor total. Em alguns casos é possível negociar com o próprio banco uma taxa de juros menor e usar esse desconto para convencer o comprador.
Caso todas as tentativas não funcionem, o corretor pode oferecer outras opções de imóveis de acordo com a pretensão de preço que o cliente mostrou. Ofereça um imóvel mais barato em um bairro um pouco mais distante, ou no mesmo local, porém, com um tamanho menor. O segredo é não engessar a negociação, deixe o cliente sempre com opções até ele finalmente escolher uma. Boas vendas!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Curitiba – presente em mais de 270 cidades do Brasil.
Crédito da imagem: pixabay.com
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