Iniciar uma negociação pelo preço é um erro comum por parte do corretor de imóveis. O processo de venda não está mais avançado pelo fato do cliente tratar diretamente do pagamento, pelo contrário, a chance da venda não acontecer aumenta. Se o cliente não conhecer o produto, logo o atendimento será equivocado.
Para fechar uma venda, antes de mais nada, é dever do corretor agregar valor ao imóvel. O cliente pergunta do preço por pura falta de criatividade, ele não sabe perguntar outra coisa. Nesse contexto, o corretor de imóveis tem a obrigação de lhe “abrir a cabeça”, demonstrando-lhe o valor real do imóvel antes de tratar do assunto pagamento.
Por isso, ao iniciar o diálogo com o comprador teste os conhecimentos dele sobre o imóvel e região. Com certeza, alguma informação será nova e servirá de estímulo para ele fechar o contrato contigo. Quando sentir que ele já sabe o mínimo necessário e está animado, inicie o processo para fechar a venda e comece a falar de dinheiro.
Por outro lado, alguns clientes são insistentes e querem saber do preço com prioridade. Nesses casos, informe-o e pronto. Se a negociação continuar, tudo bem, mas do contrário fique tranquilo igual pois, tratava-se de um especulador e não de um comprador de imóveis. Boas vendas!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Curitiba – presente em mais de 270 cidades do Brasil.
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