Como não perder tempo com um cliente “enrolão”

O tempo é precioso e ninguém gosta de desperdiçá-lo, no entanto, muitos corretores de imóveis perdem tempo nas negociações. Isso porque demoram a descobrir a real intenção do possível comprador. O cliente “enrolão” cativa, demonstra interesse, fala, fala, mas na hora fechar o negócio, pula fora. Cuidado com esse tipo, eles são um dos responsáveis pela sua dificuldade de bater a meta no fim do ano. A seguir, algumas dicas para você deixar de perder minutos preciosos com os enrolões.

Não tenha medo de perder o negócio

O medo de não fechar a venda só traz prejuízos ao corretor. Se for para perder a venda, que isso aconteça rápido. Depois de apresentar o imóvel, tratar da questão econômica, pergunte ao cliente: “o que falta para fecharmos a negociação?”. Seja direto, a resposta do consumidor lhe dirá como agir. Se a resposta trazer algumas objeções, tente superá-las e se isso não for possível, ok, infelizmente não deu certo.

Enrolão ativo e passivo

Durante uma negociação o enrolão aparece em duas formas: ativa e passiva. O enrolão ativo vai ter uma objeção e à medida que ela for resolvida, outras objeções irão aparecer. Esse suposto comprador sente dificuldade em dizer não e precisa buscar justificativas para isso. Se a pessoa não para de arrumar problemas, encerre a negociação.

Já o enrolão passivo nunca sabe de nada, sempre está em dúvida e também não tem objeções. É um tipo de cliente difícil de lidar, afinal, você não sabe o que ele está pensando. O processo é o mesmo, seja direto, coloque as informações na mesa e ponto final. Não fique insistindo, no máximo ligue uns dias depois para ter um novo posicionamento. Comprar um imóvel não é uma tarefa simples, deixe-o pensar o tempo necessário.

Mantenha as portas abertas

No momento de encerrar a negociação com um cliente enrolão, procure deixar as portas abertas para o indivíduo. Frases como: “pense bem, tranquilo e depois me procure”, “se você quiser, posso lhe mostrar outros imóveis”, enfim, deixe claro para o cliente que você continua à disposição caso ele mude de ideia. Boa sorte!

William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Imóveis em Pontal do Paraná – www.imoveispontaldoparana.com  presente em mais de 260 cidades do Brasil.

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