Primeiro, descubra se o preço é realmente o problema, em muitos casos o cliente tem outras objeções e usa o preço como desculpa, isso porque é a justificativa mais simples. Corretor de imóveis, seja direto e pergunte ao cliente: se eu conseguir um desconto, você fecha o negócio?
Se o cliente hesitar em responder é porque existem outras objeções. Pergunte a ele quais são e tente superá-las. Às vezes, o imóvel não é adequado para aquele perfil de cliente, nesse caso é melhor mostrar outras alternativas. Por outro lado, em algumas situações, com pequenos ajustes a objeção é vencida e a venda acontece.
No caso do cliente responder de forma positiva, tente agregar valor ao imóvel, o fato do cliente achar o imóvel caro, não significa que ele não possui dinheiro para comprar, apenas quer dizer que ele ainda não encontrou motivos suficientes para gastar mais. Esse é o trabalho do corretor, mostrar ao cliente tais motivos.
Se no fim da negociação e de todas as tentativas, o cliente olhar para o profissional e dizer: “olha, eu gostei do imóvel, sei o quanto ele vale, mas não tenho dinheiro”. Corretor, nesse momento não sinta-se derrotado, você conseguiu agregar valor ao imóvel, porém, se o cliente não tem dinheiro, não existe milagre. A única solução é oferecer um imóvel mais barato, boa sorte!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Imóveis em Santa Cruz do Sul – www.imoveissantacruzdosul.com presente em mais de 260 cidades do Brasil.
Crédito da imagem: pixabay.com
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