Com o passar do tempo alguns conselhos são, de forma traiçoeira, esquecidos pela memória. Por isso, muitos corretores com grande nível de conhecimento e ótimo desempenho vão muito mal na hora de negociar o imóvel. Eles esquecem coisas simples e pecam em itens básicos de atendimento. Por isso, esse texto tem a missão de te lembrar da aula 1 de negociação, talvez você leia essas dicas e lembre: nossa, é verdade, tinha esquecido disso.
Dica 1: negociar não é guerrear!
Pressionado pela rotina, por possíveis problemas econômicos, o corretor de imóveis perde a sensibilidade, esquece que a compra de um imóvel ainda é a realização de um sonho para a maioria dos brasileiros e trata a negociação com competitividade, parece estar numa guerra e para vencê-la precisa vender a todo custo e depressa. Portanto, é preciso ter calma, o cliente vai se enrolar, terá dúvidas, e você tem de estar tranquilo para responder com qualidade todas as indagações.
Dica 2: adquira um padrão de atendimento
Depois de certo tempo na carreira, o corretor de imóveis criará um padrão próprio de atendimento, composto por: frases, maneiras, perguntas e respostas frequentes nas negociações. Assim, o profissional saberá o que fazer e o que não fazer em cada situação. Quanto maior a experiência, a reflexão e o estudo do corretor, mais qualificado será o seu padrão.
Portanto, o atendimento não termina por si só na última palavra com o cliente. Trata-se de um assunto mais complexo, no qual é preciso analisar os movimentos do cliente e também do corretor, para verificar possíveis erros e acertos.
Dica 3: boas perguntas são mais importantes que boas respostas
O corretor de imóveis deve falar menos e ouvir mais. Quanto mais informação você conseguir sugar do cliente, maior a chance de você propor um imóvel adequado para as necessidades do consumidor. Pare de gastar a maior parte do tempo falando do imóvel em si. Evidencie apenas as vantagens que interessam ao cliente, do contrário, ele não agregará valor. Boas vendas!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Curitiba – presente em mais de 270 cidades do Brasil.
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