Corretor de imóveis, imagine a seguinte situação: o cliente chega até você e começa a comparar o imóvel oferecido por ti com outro imóvel, este oferecido por um concorrente. O que essa postura do cliente significa e como agir neste caso?
Primeiro, se o comprador tivesse convencido de que a outra opção é a melhor ele não estaria atrás de novas opções. Deste modo, corretor de imóveis, por mais elogios que o cliente faça a outra oferta, você pode vender seu imóvel para ele.
Segundo, endeusar uma outra oferta é uma estratégia conhecida de negociação. O cliente exagera nas observações de um outro imóvel para diminuir o valor do imóvel que realmente interessa. Na prática, é uma forma sutil de pedir desconto.
Depois de saber essas coisas, o corretor de imóveis precisa evitar algumas ponderações, por exemplo, jamais diga que o seu imóvel é melhor, superior. Se o cliente fala de outro imóvel, é porque algo realmente despertou o interesse dele. Criticar esse imóvel também soaria como uma crítica as percepções do comprador.
Portanto, durante a comparação use termos positivos como: “de fato sua primeira opção é muito boa, mas o meu imóvel possui isso, aquilo e algo mais que vão facilitar a sua vida de tais maneiras”. Não desprestigie o outro imóvel para credenciar o seu, pelo contrário, valorize-o para valorizar ainda mais a sua oferta.
Por fim, um corretor de imóveis de sucesso consegue fazer o cliente deduzir que a sua oferta é a melhor. Esse processo de comparação torna-se natural, e o cliente compra contigo porque a superioridade do seu imóvel é evidente, e não porque você disse. Boas vendas!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Curitiba – presente em mais de 270 cidades do Brasil.
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