Imagine uma mesa de pôquer. Depois de horas de jogo você percebe que um dos adversários sempre coloca as mãos na cabeça quando aposta todas as fichas e, em regra, ele não usa muito o recurso do blefe. Num determinado momento, ele mais uma vez apostou todas as fichas e não colocou a mão na cabeça, ao invés disso ficou com um olhar firme para o relógio.
Qual a conclusão lógica sobre a postura do oponente? Sim, provavelmente ele blefou. Captar essas interações é algo complexo, porém, necessário para ter um bom desempenho no jogo. Lembrando ainda que um jogador profissional de pôquer também simula posturas a fim de enganar os adversários.
No entanto, no mercado imobiliário a situação não é tão difícil. No pôquer todo mundo tenta enganar todo mundo, mas seu cliente não terá esse objetivo em relação a você, corretor de imóveis. Portanto, vale ainda mais a pena prestar atenção nesses pequenos detalhes, decisivos em uma negociação.
A comunicação não acontece apenas com palavras, perceba as expressões faciais e os gestos do comprador. Isso irá indicar se a negociação está ou não avançando. Ter esse tato faz com que você mude saiba mudar o rumo natural do diálogo e possa reverter uma possível rejeição.
Com o tempo será possível identificar padrões. No fundo os clientes são diferentes, mas agem de maneiras parecidas. Quanto mais você entender isso, melhores serão seus resultados. Boas vendas!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Curitiba – presente em mais de 270 cidades do Brasil.
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