A profissão de corretor de imóveis gera os mais variados sentimentos, desde a alegria intensa ao fechar uma venda até a decepção com a frustração de uma negociação. Nesse contexto, todo atendimento traz esperança, é uma chance de realizar um sonho. Infelizmente, nessa roda gigante emocional muitos profissionais se perdem e tomam decisões equivocadas.
A ilusão é um dos maiores erros do corretor de imóveis. Nem toda pessoa que entra no seu escritório quer realmente comprar um imóvel. Muitos são os especuladores, os enrolões que lhe consomem tempo e te geram uma falsa expectativa de venda. Veja esse exemplo de outro setor: um amigo era proprietário de uma loja de instrumentos musicais e mandava as filhas irem nos concorrentes a fim de descobrir os preços de alguns produtos. Elas chegavam no local, perguntavam um monte de coisa, demonstravam interesse e saiam sem comprar nada.
Com certeza, esse fato deixava o inocente vendedor de instrumentos incrédulo. Afinal, o tempo é precioso e ninguém gosta de desperdiçá-lo. Porém, ele deveria tomar um posicionamento mais direto. Lembre-se, o medo de não fechar a venda só traz prejuízos ao corretor. Se for para perder a venda, que isso aconteça rápido. É melhor ter um não rápido do que ser enrolado por meses.
Sendo assim, depois de apresentar o imóvel, pergunte ao cliente: “o que falta para você comprar?”. Seja direto, a resposta do suposto comprador lhe dirá como agir. Se ele trazer algumas objeções, tente superá-las, mas se o comprador começar a enrolar, pode tratar-se então de um especulador.
De qualquer forma, você não deve tratar mal o especulador, sempre deixe as portas abertas. Quer pensar? Tudo bem, demonstre que você está disponível para negociar no futuro. O importante é você não ficar na ilusão de que a venda acontecerá no curto prazo. Boa sorte!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliarios.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Curitiba – presente em mais de 270 cidades do Brasil.
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