Na pressão por vender, o corretor de imóveis pode soltar algumas bobagens durante a negociação. Em geral, são frases que demonstram fraqueza por parte do corretor, principalmente quando o assunto é o preço. O profissional quer se passar por amigo do cliente e, por isso, tende a baixar o valor do imóvel até o máximo permitido.
Essa é uma estratégia ruim em qualquer negociação. No primeiro momento, ao invés de falar dos descontos, o corretor deve agregar valor ao imóvel. Lembre-se, seu salário depende do preço pelo qual o imóvel será vendido. Quanto mais cara for a venda, maior será sua comissão.
Desta forma, evite frases como: “o senhor está preocupado com o preço?”, “como estão os preços da concorrência?”, essas colocações são absurdas e o cliente tende a sair correndo da negociação. Afinal, quem não está preocupado com o preço? Todo mundo se preocupa com isso. Falar da concorrência também não faz sentido, isso demonstra a falta de conhecimento do corretor a respeito do mercado em que atua.
“O preço é esse, mas podemos dar uma melhorada”, essa é a frase errada mais comum. O corretor instiga o cliente a pedir desconto, se pode dar uma melhorada, então melhore de uma vez. Esse é o pensamento lógico que acompanhará os clientes.
Por fim, o segredo está em mostrar firmeza. Acredite no imóvel e no preço que ele vale. Informe os valores ao cliente e mantenha o silêncio. Não tente explicar nada, por mais nervoso que esteja, fique quieto. Assim o cliente sentirá a firmeza da sua proposta e não pedirá descontos com a mesma frequência. Nesse caso, você começou a negociação com o pé direito e tem tudo por fechar a venda por um valor justo. Boa sorte!
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal na cidade de Imóveis em Novo Hamburgo – www.imoveisnovohamburgo.com presente em mais de 260 cidades do Brasil.
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