Saber vencer as objeções é um dos diferenciais dos corretores de imóveis de sucesso. Esse é o momento chave em uma negociação imobiliária. Existem vários tipos de resistência por parte do cliente, cabe ao profissional identificá-la, neutralizá-la e transformá-la em um fator positivo para o fechamento do negócio.
Inicialmente, identifique o questionamento. Se o cliente não deixar isso claro, pergunte o motivo da objeção. Independente da resposta, concorde com o cliente – jamais diga que ele está errado – mas depois contra-ataque, argumente até transformar a objeção em ponto a favor.
Já a desconfiança é uma objeção comum, cabe ao corretor de imóveis demonstrar credibilidade. Em alguns casos, a desinformação do comprador também gera problemas. Esse é o momento do corretor transmitir o conhecimento através de folders, panfletos, apresentações, catálogos, entre outros.
Em geral, o consumidor pode até observar alguma desvantagem no seu produto, afinal não existe um imóvel perfeito. Esse é o momento de comparar com a concorrência. O corretor deve mencionar: “olha, nessa questão o imóvel pode ter pequenos detalhes defeituosos, mas em compensação, oferecemos isso e aquilo que a concorrência não oferece”, tudo isso serve para superar a resistência psicológica do cliente.
Por fim, esteja atento para identificar os sinais positivos do cliente, pode ser um gesto, uma expressão, uma frase. Quando sentir o interesse do comprador, a fase de superar as rejeições está superada. Agora o foco está no fechamento da venda mas, se por algum motivo, a objeção não foi vencida, não force uma situação. Diga para o cliente pensar mais sobre o assunto e você liga para ele dentro de alguns dias para saber a resposta. É melhor adiar a resposta do que ouvir um não. Muitas pessoas têm dificuldade de decidir sobre pressão e precisam de tempo.
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de imóveis em Ponta Grossa| imoveispontagrossa.com, presente em mais de 260 cidades do Brasil.
Crédito da imagem: free digital photos
