Ter um método é essencial para o atendimento ser eficaz. No telefone, o corretor de imóveis deve planejar as fases da ligação para que o contato realmente seja útil. A seguir, um roteiro para o profissional seguir ao se comunicar com os clientes. Lembre-se, paciência é fundamental. Se 0,5% de seus contatos concretizaram-se com o fechamento do negócio, suas ligações tiveram êxito.
Identifique-se e a sua empresa
É a primeira coisa que o corretor deve fazer. De acordo com as normas de etiqueta empresarial, se o cliente ligou para a empresa, você fala o nome da empresa primeiro, depois o seu nome e o comprimento. Se você ligou para a empresa a ordem é invertida: primeiro o seu nome, depois o nome da empresa e o comprimento.
Estabeleça um relacionamento
Faça comentários para despertar o interesse na sua ligação. Para essa técnica funcionar é importante conhecer o perfil das pessoas para quem está ligando: classe social, idade, cultura, entre outros.
Transmita sua mensagem de venda
Esse é o momento de falar das características dos imóveis, preço, promoções, formas de pagamento. No popular, é a hora de “vender o peixe”.
Supere as objeções
O telemarketing possui um caráter intrusivo. Por isso, a clientela tende a não dar atenção ao profissional. O corretor precisa ter argumentos suficientes para vencer essa fase. É o momento crítico da ligação. Se o cliente continuar na linha, o contato estará muito próximo do sucesso.
Feche o atendimento
Você não irá vender um imóvel pelo telefone. A ligação faz parte da angariação de novos clientes. Se você conseguir marcar uma visita, ou uma reunião na imobiliária, o contato foi um sucesso. Formule frases prontas para estimular o cliente nesse momento. Por fim, independente do resultado da ligação, agradeça o contato.
William Cruz – Colunista do PortaisImobiliários.com.br uma rede de portais de imóveis, como o portal de imóveis em Colombo| imoveicolombo.com.br, presente em mais de 260 cidades do Brasil.
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